其实做所有事情道理都一样，融资过程也一样。并没有太多的技巧，技巧所能起的作用非常小，本质上还是你企业的本身，项目本身，团队本身，要值得投资。

    其实大家在融资时有几个误区：

    第一，认为创意胜过一切。因为创意的产品太容易抄袭了，你只要说明一个问题，同样项目有100个人以上公司来做，然而只有你能成功。你告诉他至少我们成功的概率大，别人成功的概率小，你向他说我们的产品要怎么做。

    第二，先发优势不太明显，尤其是资源不很多时。好象企业竞争是在一条高速公路上面跑，你是一辆自行车，早70分钟又有什么用，人家是宝马一会追上来了。融资时首先自己想明白这个问题。

　　第三，《蓝海战略》这本书红极一时，但不能太过于看重蓝海，因为蓝海是暂时的。尤其互联网，如果你认为这个创意全世界被你一人发现了，是一片蓝海，实际上绝对不是被你一人发现。换个角度，很多模式都是靠复制的，等你开跑了，蓝海肯定马上变成红海。所以说每个成功的企业都是在红海中搏斗成功的，而幻想自己的天才创意发现了一个蓝海，靠蓝海赚一些东西是不可能的。

　　２.国内创业的两个市场：SP和B2B

    所有网站都会变成社区的，这是毫无疑问的。百度会变成交友社区，为什么搜索会去做交友？因为哪个市场大，他就会去哪个。网络游戏一年50亿不能放过，网络广告一年40亿也不能放过，SP30亿市场不能放过，搜索引擎都多少亿也不能放过，交友市场也不能放过，全不能放过。你以后会发现百度的主营业务和腾讯没有区别了。

    所有互联网公司经营链条都会变成一样的，所以要寻找新的增长点。如果在国内创业，我看好择两个市场，一个是SP，如做IM；第二块市场是B2B。

    ３.确保每一个用户是你的核心用户

    我曾经在政府工作过多年，我知道社区文化非常重要，而一个社区他的文化是由最初一部分人奠定的。我们最初采用最严厉的惩罚措施，如果在论坛骂一句话，帐户就被直接筛掉，因为一个用户会害了很多用户。

    这个我们很早就有切肤之痛。在2000年做一个证券网站，当时做了一个论坛，为论坛活起来，我对帖的尺度比较低，后来那个论坛就这样毁掉了。包括我后来03年做游戏论坛也碰到类似问题，一搜人气会非常旺，但这个人气没有用，不是你的核心用户，对一个想做大网站来说，绝对得不偿失。

    我们的帖子通过率只有10%，也就是说我们强制性把90%的帖子筛掉，用这样极端措施来营造一个好的用户环境。发一个帖子很多人顶，与发半年帖子没人关注不同。这样导致出来都是发贴质量比较高的。

    建议严格审核，确保每一个用户是你的核心用户。

    ４.60年代员工比80后可以少走弯路

    钱花在三个方面。第一个硬件投入比较大，然后是带宽、增长很快，再就是人力资源投入。现在接近200人，但是还需要人，今年会招20到25个人左右，大半是工程师，我们需要非常优秀的工程师。因为我们面临着非常大的技术挑战，这块的开资非常大。我们的薪水在目前互联网是最高的20%。

    这个没有办法，人力资源是成本，但也是资源。没有一个很好的回报吸引最优秀的人才，企业就没了。

    如果要总结成功经验的话，我觉得是非常重要的一条，我们的团队非常努力，人员流失率非常低。从06年到现在主动离职不超过三个人。

    我们做产品是80年代的，做运营的是60年代的。虽然现在流行80后，60年代的人比你80年代的人多工作20年，可以少走很多弯路。我们判断所有人的第一标准是正直。

　　５.中国的同类网站早于MYSPACE诞生

    我创立51.com，选择这个市场，最重要的原因是我以前做过一个统计网站，叫做“一统天下”，是当时最大的免费统计网站。当时在05年年初统计的PV超过两亿，有三万多网站。有几十台服务器，我每天去看，哪些网站流量涨的快。

    我重视两个板块，哪个板块升的最快，哪个网站黏性最强；有两个数据，一个是PV，另一个数据是，上周来过的人本周还来的人概率是多少。我分析很多网站，发现有一个网站他的PV是年度最高的也是最强的。这个网站是10770.COM，就是51.COM的前身，当时叫做个人数据库，PV是几十万，而且回访率特别高。

    我们后来把10770.COM收购。虽然它是一个很小的个人网站，但是产品做的非常好，技术也非常强。后来我才发现美国有一个网站叫MYSPACE，就是说中国做的比美国的MYSPACE还早。

    ６.把所有互联网巨头想成对手

    我们当初决定做这个市场的第一天开始，就认定所有巨头和51.com是绝对的竞争对手，根本不存在任何侥幸。比如新浪博客现在和我们还有一点区别，但是明天可能就没有任何区别了。所以所有的竞争最后全部是摆在面前的，所有巨头都是我们的竞争对手，都是一样的。

    当时我们在想，如果三个月之内，QQ和百度同时发现的话，我就不用做了必死无疑。我们的运气就是那些巨头之间的竞争太激烈而没有太多精力关注身边的小团队，小豹子。如果小豹子能力特别强，拼命吃，别人怎么说你，都不吭声。过两年小豹子就把狮子全灭了。

    侥幸的是，QQ虽然推出空间很早，但是一直不非常重视，百度到去年下半年才推出。这时我们拼命做，到处只有文字没有图片，速度变的非常快，界面非常简单。

    ７.盈利：偏向增值业务 兼顾广告

    盈利模式只要稍微去研究一下，实际上是非常清晰的，不用做太多的解释。

    关于广告，美国的MYSPACE是纯粹靠广告生存的，美国的广告比较值钱。实际上做广告完全取决于销售能力，如果销售能力很差，整天挂联盟广告，给你1亿PV也赚不了很多；反之，销售能力很强的话，单靠广告也可以赚很多钱。

    首先，我们的盈利模式偏向于增值服务。

    其次，广告也要赚。前提是，一定要建立起很大的销售团队，现在我们的趋势已经起来了，我们的广告销售至少5000万以上，部分全球500强企业开始在51.com投放广告，社区广告优势明显，它的轰动性，参与性的特点适合搞市场活动。我们现在广告增长也很快。

    8.忽然发现口碑可以带来大量流量

    我们在05年8、9月份时投了非常多的广告，本身我自己下面一些网站也挂了广告，我们主要投一些联盟广告，但是效果一般，其中10万用户大半来自口碑。较短时间用户超过了100多万。

    传统媒体也投过投过两期《读者》的，整版23万一期，两期就46万，但是效果无法预测。我们当时都还做过一些尝试，效果确实都一般，《读者》投了之后，非常贵，后来我们在《女友》、《知音》也都投过，还是花了不少钱。

    98、99年把所有资产都投到51.com上面了，不过在红杉投资前我所有资产都没有了。我以前有很多房子，但是现在我在上海房子是租房子住的，我现在唯一的收入就是工资。我们现在整天还睡不好觉，我把我本身还赚钱的公司都砍掉不作了。

    后来发现不投广告，用户增长也非常快。

    我们剩下的流量来自口碑相传，因为任何好品牌都是靠口碑相传的。大概从06年1月1号开始我们没做一个广告。比如GOOGLE是今年全球的第一品牌，但是没有花一分钱的广告，所以关键还是要靠产品能够吸引到目标用户，能让目标用户帮你传播。

    当我们有初期的十几万活跃用户时，每天的增长就比较快了。

    我们的用户平均年龄20岁左右。他们为什么来？首先博客社交是一种需求，需要网上空间上传照片，写心情日记，收藏喜欢的网址，看现在的朋友做什么等，这是一个很大的需求。为什么有这么多用户，就是因为有这么多人需要。